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包装机械供应商的联盟将成为主流

2021年07月09日 威海机械设备网

包装机械供应商的联盟将成为主流

美国原始设备制造商们正在团结协作,为客户提供一站式的购买服务,来满足客户的需求,并在不增加成本的基础上来提高应对海外竞争的能力。

随着业务的国际化,为了更好地为客户服务,美国包装机械制造商们正在组成多个联盟来增强自身能力,加快反应速度来满足客户持续的增值需求。

根据俄亥俄州MPI集团(制造商能力研究所)为PMMI(美国包装机械协会)做的一项名为“为了增长,包装机械行业团结起来”的研究显示:这个突变从三年前才开始。而根据食品生产日报的一项民意调查显示,40%作答的包装人士认为他们将来会加入某个联盟,而53%的人则认为他们的公司不会在短期内加入任何一个重要的战略合作团体。

联盟已经不是什么新鲜事物,人们对于联盟的认知和认可已经发生了改变,越来越多的协作组织开始建立起来。CAMA是美国芝加哥的一个包装机械制造联盟,它是新一代联盟的代表。将CAMA联盟成员的产品组合在一起能配置成多个一次和二次食品包装系统,而且所有成员的产品都由作为一个单源供应商的CAMA联盟来负责销售和提供服务。

为什么要联盟

包装机械制造商们之所以建立工作联盟有多个原因。在大多数的案例中,客户扮演的是催化剂的角色,他们促使独立自主的多个制造商联合起来工作。北美包装机械行业是一个高度分散的行业,由超过500个制造各种特殊包装设备的制造商组成,而客户对单源全面包装解决方案的需求使得他们没有任何更多其他选择,只有寻找OEM合作伙伴才是出路。

R.J.Reynolds Tobacco Co.公司(北卡来罗那州Winston-Salem)的首席工程师Bob Collett说:“我和多个供应商们协同工作的联盟集团打过交道,他们提供的服务是任何的单个公司或者是几个在一起工作的专门公司所不能在一个规定的时间内完成的。”

客户让自己的公司内部的工程部门将多款设备集成为一个具备完全功能的包装生产线的日子将要一去不复返了。在今天的市场上,很多客户没有自己的工程部门,因此需要一个公司来完成其系统集成工作。例如,一个饮料制造商不再自己讨价还价寻找灌装机、贴套标设备、压盖机等机器来配置自己的生产线。客户们可能宁肯选择另外一家公司来领导完成沟通、计划和生产线集成工作。一个正式的联盟能够胜任这个角色,一个非正式的合作团体也能满足客户的这些需求。

“我们已经加入了多个联盟,并且获得了成功。在这些联盟中,通常都有一个成员作为总承包商,”美国Weber Marking Systems公司(伊利诺伊斯州阿林顿海特)的市场主管Ann Marie Phaneuf 说:“在诸如此类的案例中,总承包商作为一个领导者,确保所有供应商明确其角色和责任,使得联盟公司共同工作,帮助终端用户获得最大利益的重要条件。”

ATS自动化工具系统公司(加拿大安达略省)的业务开发主管Rob Faulhammer说,ATS公司也参加一些基于人际关系的非正式联盟,有时客户会点名他们心目中某个特殊组件供应商。

“一旦我们确认了所有需要的组件,我们就开始寻找能给客户带来利益的供应商,”Faulhammer说:“在这点上来说,我们之间只是一种买卖关系,但是我们试图将这个供应商的最高管理层和销售力量也吸纳进联盟,使联盟在制造出高质量终端产品的同时,增加联盟的销售力量,从而获得更多的市场机会。有些时候,加入我们的供应商会与客户直接工作,因为他们的技术人员比我们更了解他们设备的性能。”

生产线集成联盟的确能满足客户持续增长的对于总价值解决方案的需求,但是包装机械制造商们结成联盟还有其他的同等重要的原因。

公司间的缘分或者是外部压力偶然会成就一段“姻缘”。R.A.Jones Co. Inc.公司的CEO兼总裁Gordon Bonfield回忆说,宝洁公司(俄亥俄州辛辛那提)就曾经将Aidco国际公司和Adrian公司带到了一起,而这两个OEM发现彼此之间具有组织兼容性,从此两个公司成为了盟友。

新的市场,新的开拓边疆

过去十年内,技术和通信的进步创造了一个真正的国际市场。接触新客户和新市场是驱使包装机械制造商走向联盟的另外一个原因。

2005年,医药制造商Solvay公司与造纸商斯道拉恩索公司建立了一个新的全球联盟, Robert Bosch公司(明尼苏达州布鲁克林公园)的包装机械业务部门负责帮助这个联盟扩张到更多地区的新客户。这个垂直联盟意图将采用防儿童开启和适合老年人使用包装的药品打入新市场。为了生产出这样的包装,博世包装技术公司开发出了一款自动化装盒机,而斯道拉恩索公司则负责包装设计。

现在,有很多不同企业联合在一起的例子。Magnum 系统公司(堪萨斯州堪萨斯市)与Fanuc 机器人技术公司(密歇根州罗切斯特希尔)发展成为战略伙伴关系,他们的目标是制造出一款新机器人袋码垛机,能增强包装生产线的整体性能。另外一个例子是Materials Handling Systems公司(马里兰州萨维奇)和Intralox公司(路易斯安娜州Harahan)组成一个相似的契约式联盟,Materials Handling Systems公司有一个专利的传送系统,而Intralox公司则有一个专利的塑料传送带方法。合同条文规定,两家公司将各自的专利产品结合在一起,在Materials Handling Systems公司的工厂装配,双方相互间支付专利费。目前,Materials Handling Systems公司正在许可海外和加拿大的公司来制造这款新产品,合作双方都将收到其他公司支付的专利费。

Pro Mach集成包装方案代表了目前联盟如何建立自己新的商务模式的标准。在Ohio 州的Loveland方案提供公司,最近从一家有九家自动化包装机械运作公司剥离出来,成为一家独立运作公司,为初始包装及包装尾段线提供系统、方案、识别和打码技术。这为客户提供了统一方案,包括了所有的部件组合,同时允许Pro Mach 集团公司其他成员能进入其联盟市场。

为了减少成本,提高利润,联盟成为迫切需求

与Scandia公司和其盟友们做生意时,客户用不着自己来设计、策划、购买和创造一条整体包装线,甚至在由不同供应商提供的不同组件在后来的维护工作上也不用客户自己来做。单这一项,就能大大节省客户在时间和预算上的开支。Scandia公司根据声誉和工程需要来优先选择合作伙伴,所有的参与者之间都要签订一个保密协议。

Robert Williams Jr.是SWF公司(伊利诺伊斯州)前销售和市场执行副总裁,他的联盟经历与众不同。Williams Jr说:“当我们查看我们报表底线和利润幅度时,我们发现作为核心业务如装盒机和装箱机的回报,要比买来的组件(用来安装进一个集成系统)所得到的回报要多的多。”Robert Williams 解释说,我们总是在试图开发别人早已运行地得心应手的技术。

他还进一步地警告那些还没有与其他公司联盟的包装机械制造商们,不管是在国内市场还是在国际市场,他们都将要面临落后的风险。

他还说:“我们意识到,我们不能给所有的客户提供他们想要的一切,随着客户对于供应商的要求越来越多,这样的做法将变得更加困难。因此,与他人合作变得越来越迫切,选择那些已经在领域内处于领先地位的盟友。你必须在你接受一份订单前就已经做好准备,如果不是这样的话,你的合作有可能会悲惨收场,这将给每个人都带来伤害。”

Weber公司的Phaneuf称,系统的集成会在花费成本的同时也会节约成本。不是说在集成或者咨询费用上的花费远大于机械的成本,而是说在很多情况下,有了额外的高成本的自定义开发,联盟能使项目制造更加切实可行。

她举一个例子:“Weber公司接手了一个总承包合同,由于不可预见的情况,这个工程将会变得非常复杂。而因为Weber公司与这个工程的其他两个供应商是盟友,我们已经制定了既定的利益,我们团结一致地工作,这样的效果将远大于我们自己在本领域的专家技术。”

信息来源:《包装机械》

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